De specialist had het begrepen. Van nature, door ervaring of – hoop ik eigenlijk – bijgebracht tijdens zijn opleiding. Hij vertelde welke behandeling in mijn geval de voorkeur had en legde uit waarom andere, minder verregaande ingrepen, niet aan de orde waren. Je wilt in zo’n overleg toch je assertiviteit als medisch consument demonstreren en stelt de voor de hand liggende vraag: ‘Wat is het alternatief?’
‘Niets doen. Dan hebt u één zekerheid: u krijgt binnen afzienbare tijd een hartinfarct dat u niet overleeft.’
Over urgentie gesproken. Zie je wel? Het is een ijzersterk en doorslaggevend argument, maar in een commerciële context een beetje cru en niet zo klantvriendelijk. Maar ook een die in de praktijk van communicatie wordt onderschat.
Wat wil de klant tot elke prijs voorkomen
De meeste ondernemers lepelen het moeiteloos op, alle voordelen en gemakken van hun producten of diensten. Kijk daar ook eens naar vanuit het perspectief van risico’s en ongemakken die je kunt voorkomen. Sommige supermarkten begrijpen dat: als er meer dan vier klanten voor je in de rij staan, krijg je je boodschappen gratis. Ditzo voorkomt de ellende van tijdrovende discussies over de vraag of een schade onder de dekking valt door de voorwaarden in begrijpelijk Nederlands te formuleren en niet in ondoorgrondelijke juristentaal. Reisbureaus doen het ook, maar niet zo subtiel en daardoor niet zo geloofwaardig. Als je op internet een kamer zoekt, meteen melden dat er nog maar één beschikbaar is en dat er nog drie andere bezoekers zijn. Veel dienstverleners verkondigen dat zij 7×24 paraat zijn om service te verlenen. Nou en? Wat is de urgentie Wat wil de klant tot elke prijs voorkomen? Dat hij niet te lang in de kou zit als de cv onverwacht uitvalt. Dat hij zijn auto geen dag kwijt is voor een kleine onderhoudsbeurt.
Waarom zou je als ondernemer zoveel kostbare tijd verspillen aan het schrijven van een tekst voor je website? Veel meer tijd voor je klanten als je dat door een tekstschrijver laat doen.